草原食尚
如何切入成熟的火锅市场？
1、项目背景
广璋食品主要从事火锅调料的生产销售，高层团队全部来自某知名内蒙火锅料企业，拥有20年火锅行业从业经验，某股东还是蒙式火锅汤料发明人。
广璋认为：火锅调料产业存在季节性强，认知度低，盈利模式单一等短板。因此广璋计划进行战略调整，进驻火锅餐饮行业。
2、问题与目标
进军成熟度非常高的火锅餐饮，如何进行有效突围？
广璋食品找到了蓝章策划，希望帮助广璋进行品牌系统策划，寻找杠杆切口，搅局火锅餐饮，重构行业格局。
3、火锅餐饮市场，现在是否值得进入？
蓝章策划认为：顺势做多大，逆势撑多久！因此先看行业发展趋势。
3.1增速迅猛的火锅餐饮
因第三次消费升级，自2011-2017年，全国餐饮从2万亿飙升至4万亿， 6年时间翻一倍；
火锅行业年增长率在10%以上，火锅行业总额占餐饮总额22%，约8000亿！
3.2高度市场成熟&淡旺季依然是核心问题
如此巨大规模的市场，其实已经相当成熟，以海底捞为代表的川派火锅头部品牌，名声早已响彻全国；甚至已出现巴奴毛肚火锅这样优秀差异化竞争的知名品牌！而且火锅餐饮的天生淡旺季问题，依然还是非常明显！
4、如此成熟的火锅餐饮市场，如何进入？如何突围？
4.1 餐饮行业，产品口味是关键
广璋通过20年的行业资源，已从单一火锅调料，扩展到火锅预包装食品，并且牛羊肉等核心涮锅食品，质量与口味有口皆碑！
4.2除了口味，火锅还有什么痛点和需求呢？
广璋做的是蒙派火锅，过去虽占中国火锅一席之地，但近年川派火锅大行其道，蒙派火锅颓势初显，市场认可度并不高。
4.3普通小火锅搬到办工桌，就是大创新！ 就是切入口！
在一次广璋内部沟通会上，因为时间紧迫，广璋让人拿出了一次性小火锅装备，每人一套，就在会议桌上开涮了！我们当即发现，这正是火锅餐饮最好搅局切入口！
每人一锅的台湾小火锅，在市场上并不为奇，如果把小火锅搬到办工桌，那就是大创新！是重构消费场景！
5、卖给谁？怎么卖？
5.1卖给谁？跳出行业看行业
我们首先从传统火锅痛点里寻找答案，根据调研与报告分析，传统火锅的排队等餐与口味不好个性化，是两个集中的痛点，但并不能成为决策要点！所以必须跳出火锅餐饮去思考：
小B端：
日常招待：小型公司日常招待偏多，去酒店费用高，养厨师没必要；
配套经营：景区民宿类养厨师难，如何增加坪效问题；
C端：
家庭聚会：各种食材购买较为分散、餐后清理麻烦；
户外活动：野营/垂钓/旅游等，一般仅能简单“垫肚子”。
5.2如何卖？ 搭建全新的商业模式
供应链：
上游供应链工厂（入股/并购/集采）+套餐分装厂+冷链仓储基站+第三方订单派送
线下营销链：
销售单元：城市合伙人+自由分销商（店中店）
直营门店：以mall店为主，解决产品体验问题、构建价值锚、建立信任状
线上营销链：
订单云平台+社群营销
（具体略）
6、如何让顾客有效感知价值？品牌定位与产品策划
6.1明确定位“随时随地可以涮的品质火锅”，构建心智标签
以上总结的小B端和C端客户的需求都相对分散，如何能一招制敌？答案是可以“随时随地涮火锅”，非常形象具体可表述，无论什么情况下，都可以涮一把，因此确定“随时随地可以涮的品质火锅”为广璋品牌战略定位。
6.2取个好名字，等于成功了一半
广璋的品牌叫“草缘食尚”，品类名称不够强化，且含两个谐音字，因此蓝章建议仅保留其背书功能，启动子品牌战略。
飞涮&欢烤
两个商标命名，品类、消费情境都非常清晰，有趣易记，无需解释，传播上看非常有优势。
6.3设计一个符号和一句口号，让“双号”自行传递价值
随时随地，飞涮一把
随时随地，是区别一传统火锅的核心特质，同时把品牌名融入广告语，让品牌成为品类；飞涮一把，则是明确给出消费行为指令。Logo符号设计呈现出方便快捷与年轻化，以及涮火锅的快乐气氛。
分分钟，烤起来
分分钟，体现了便捷的价值，同时呈现出烧烤轻松热闹的气氛；烤起来，既说出了品类，又给出消费行为指令。整个欢烤品牌Logo符号设计则表现出欢乐的烧烤、气氛与活力…
6.4如何让产品成为媒体，如何让年轻人更“带感”
蓝章认为，包装是品牌永久免费的广告位。如何呈现品牌定位且让目标顾客喜欢，是设计的重点。带着火焰图腾的黑色冷藏袋设计，品质感很强，且非常时尚，很多顾客都把这支袋子放到汽车后备箱，这样就n倍延长了它的传播功效！
根据行业报告分析，现在年轻人越来越注重“吃食材，吃健康”因此在包装上除了品质感外，要特别体现核心主材与健康品控等相关信息。
如何给消费者一个“完美的消费理由”？蓝章从消费情境入手，策划了：生日火锅、闺蜜火锅、战友火锅、同学火锅等一系列延伸产品，从主材到包装概念进行内外兼修，例如：闺蜜火锅采用高知名度的养颜类食材，锅底特别增加银耳（滋阴润肺）、红豆（补血祛湿），配菜增加胡萝卜（补血排毒）等，让年轻人更“带感”！
