山东高速-预防性养护商业模式创新及战略定位策划

实施定位收益

预防性养护公司是山东高速交通建设集团6大业务版块之一。沥青路面预防性养护是通过“小修小补”，从而延长路面大修时间。从企业经营发展的角度讲，这就面临业务分散性强、单项工程总收益低，以及工程预算与实际路面状况的不匹配等一系列问题。蓝章通过调整企业经营战略，创新策划路面全寿命周期管养商业模式，并确定路面预防性养护技术专家的战略定位，在全国公路养护系统内走出了一条差异化之路。

面临经营问题

1、路网老化严重，各个公路业主养护预算普遍不足
2、公路的性能保持又是管养的重要指标
3、因预防性养护特性，业务分散性强、单项工程总收益低

为什么要进行预防性养护

技术角度：研究表明，道路使用寿命到达75%，如未进行预防性养护，性能会断崖式下降40%；如再不及时养护，在随后12%使用寿命内，性能再次下降40%，从而造成养护成本大幅度增加。这正是国内沥青高速设计寿命约15年，但大多在10年左右就须大修的原因。

经济角度：我国每年公路养护支出将超千亿，但路网老化严重，养护预算普遍不足，因此养护任务繁重，养护资金压力大；同时公路管养部门还面临性能保持、资金分配、风险控制等诸多方面的问题，因此公路养护任务艰巨。而预防性养护可节约20-30%费用。

政策角度：2022年5月，交通运输部《十四五公路养护管理发展纲要》明确提出：完善预防性养护技术体系，加大公路预防性养护的推广力度，完善预防性养护的决策依据和技术要求，全面建立公路预防性养护技术体系。

社会角度：预防性养护的现场作业时间短，对交通干扰少，开放交通时间短，对个人出行和地方商业影响小，而且还可以提升驾乘体验及行车安全性。

调整企业经营战略

开启路面全寿命周期管养商业模式
公路预防性养护不以路面是否有损坏为依据，如同汽车保养一样，是一种周期性的主动保养措施。基于此，蓝章策划结合目前面临的经营问题，提出建立周期性主动养护机制全新理念，开启路面全寿命周期管养商业模式。即在高速公路通车后，就开始启动合同全寿命周期管养模式，签订5年服务周期，这样每年就可以有计划有步骤的进行“公路保养”，从而解决公路性能保持、养护资产与业务管理利用等核心问题，还可延长公路大修年限。

山东高速交建集团路面全寿命周期管养商业模式解构：

养护上云：在道路通车后，利用物联网进行数据采集，实现道路数据上云，开启养护云管养模式。

智能决策：智能平台会自动进行智能决策，包括周期性预防养护提示及精准养护方案。

长期跟踪：施工后建立长期性能跟踪监测机制，实现决策系统“应用-反馈-提升”的PDCA良性循环闭环管理。

合同全寿命周期管养：在运营模式上采用合同全寿命周期管养模式，最终实现养护资金效益最大化。

商业模式的构建，需要依据自身的特质与条件展开。山东高速的预防性养护服务能进行路面全寿命周期管养商业模式的创新，并非蓝章策划一己之力，而是拥有非常好的基础建设，包括智能决策云平台、长期跟踪机制等软硬件都非常到位。

以技术为核心的B2B模式品牌
定位的逻辑一定是行业专家

山东高速交建集团确定的路面全寿命周期管养商业模式，一定是要建立在强大的技术与施工基础之上的。经过多年的沉淀与实践，已拥有完善的体系化技术方案，近年取得百余项包括国家级等技术创新成果，已经提前完成了《十四五公路养护管理发展纲要》中提出的完善预防性养护技术体系、完善预防性养护的决策依据和技术要求，因此品牌定位直接为：路面预防性养护技术专家。

预防养护服务广告语
智能决策，精准养护

这个行业的竞争与消费品大为不同，首先是要顺应国家政策导向，其次才是竞争优势的体现。幸运的是山东高速交建集团一直在践行国家战略，在智能化方面一直走在行业前列，因此才有了养护上云的基础，同时要思考，养护上云是状态，而非结果，因此要表达养护上云的直接利益，就是智能决策，每一条高速可以在数据库中直接呈现需要养护的问题，并自动给出相应的处置方案，蓝章把这个部分表达为智能决策；

而精准养护则是两层含义，一是表达预防性养护的行业特性，精准处置而非大面积翻修，二是山东高速交建集团可以根据数据库，提供最为精准的养护方案和施工。

预防性养护产品策划
依然采用客户视角进行呈现和表达

在B2B产品销售场景中，很多时候的确是总工对总工的技术性沟通，但很多项目都需要领导来决策，而一把手很多并非技术出身，因此蓝章主张依然采用消费品的产品策划逻辑进行B2B产品策划。

首先，要以爆品思维梳理强有力的极具差异化的产品，而非全盘托出整个系统。经过沟通，确定了7大产品，具体略。

第二，过去的技术资料都很晦涩，重自身指标、弱比对性优势，因此在这一环节上，蓝章为7大产品进行提炼一句话讲清楚它的优势，例如：EMA-8超薄增韧磨耗层，这项技术的核心优势就是“造价降低15%”。

第三，建立每一款技术的配称体系。蓝章策划根据这类产品销售场景，提出两个配称方向，一是增加工程应用实例，逻辑很简单，我这项技术不是实验室里光负责拿奖的，而是实实在在做了很多工程实例的。二是增加施工后的性能观测的数据，这既是产品优势的表达，也是售后服务的体现，可谓一举两得，具体做法就是采用一个工程实例，来表达这种技术养护后的数据变化。

其他（略）